Qué es el Social Selling y cómo aprovecharlo para tu estrategia de ventas?

Todo lo que vemos y escuchamos sobre el mundo social media, marketing online y redes sociales está enfocado a la creación de contenidos de calidad, construir una buena comunidad alrededor de tu marca… Bien, todo esto es muy importante, pero lo es tanto como el proceso de ventas.

Como ya hemos comentado en posts anteriores, debido a la saturación de información que sufrimos como usuarios, al igual que la cantidad de información que tenemos al alcance gracias a la nueva forma de comunicación en Internet (muy basada en el pull, al contrario de la publicidad convencional basada en el push), el proceso de ventas se ha alargado más. Antes nos dejábamos influir por los comerciales o las personas de confianza a la hora de comprar algo. Ahora todo ha cambiado y podemos informarnos, consultar opiniones, valorarlo y finalmente comprar, o no.

Pero hoy nos pondremos en la piel del vendedor y no del usuario. Éste debe buscar su oportunidad para dar a conocer sus productos e influir en los potenciales compradores. Y así llegamos al Social Selling.

El Social Selling consiste en utilizar las redes sociales como Twitter, Facebook o Pinterest para dar nos a conocer, construir una buena imagen de marca (y fuerte) y generar confianza a nuestro público objetivo.

Pero como vendedores natos que somos, no sólo podemos limitarnos a que nos conozcan y les caigamos bien aportando valor a nuestros productos, está claro; hay que conseguir convertir nuestros potenciales clientes en clientes. 

Así que, a parte de generar contenido de calidad y cuidar nuestra comunidad (e intentar hacerla crecer) deberemos saber cuándo es el momento adecuado para promover la venta. Aquí tienes algunos consejos:

Monitoriza, escucha y conoce más a tu público

Una buena forma de captar clientes potenciales es monitorizar lo que se dice de tu sector y marca en redes sociales. Así conocerás las inquietudes de los usuarios y sus necesidades, y podrás generar información que les resulte útil. Será una forma de ir posicionando tu marca como un referente en el sector.

Hay muchas herramientas útiles para esta escucha activa de información. Puedes probar con Buzzsumo, que te enseñará los mensajes más populares que hay en Internet que contienen la palabra clave que buscas; Google Trends, que te va a mostrar el volumen de búsquedas para diferentes palabras claves y frases. Para Twitter es muy interesante probar Socialbro, que permite conocer tu audiencia y segmentarla según intereses. 

Ah, recuerda que es muy importante saber a quién te diriges para encontrar el contenido, temática y tono correcto para publicar. Sino no servirá de nada. 

No confundas las redes sociales con una plataforma de venta directa

Cuidado con la forma de comunicar. Como hemos dicho, el contenido es el rey, así que no te limites a utilizar mensajes excesivamente publicitarios y sin valor. Recuerda que uno de los principios de las redes sociales es la interacción entre usuarios. Si cuidas a tus clientes potenciales y les haces sentir reflejados con tus contenidos, imágenes o vídeos, será más fácil que lo compartan y comenten a otros posibles clientes potenciales con gustos similares. Debes atraerles no ahogarles con publicidad invasiva y repetitiva.

Mantén una rutina

Crea tu propio calendario de contenidos y márcate una rutina de publicaciones. De lo contrario estarás transmitiendo desorden o una estrategia dispersa, y esto generará desconfianza a tu público potencial. 

Imprescindibles

La presencia de tu marca en redes sociales deberá ser coherente en todos los perfiles. Intenta mantener la misma imagen y transmitir los mismos valores de marca. 

Tu equipo comercial deberá tener un perfil completo en Linkedin. Esto les permitirá analizar y aumentar la red de contactos. 

No publicarás de la misma forma en Twitter, Facebook, Pinterest o Linkedin, pero para esto debes informarte sobre cómo publicar en cada red social y qué va a hacer tu marca allí, cómo lo va a aprovechar. Para esto es interesante también que estés formándote constantemente, pues el mundo digital cambia a diario y no puedes quedarte atrás.

No esperes resultados inmediatos

Ten paciencia. En el momento que empiezas a implantar tu estrategia de Social Selling, debes asumir que los resultados empezarán a verse en un par de meses. Es decir, si lo haces bien aumentarás las vendas a medio y largo plazo, nunca de ayer a hoy. 

Evidentemente, estos son algunos de los consejos a seguir en el Social Selling pero vamos a resumirlos en tres: adelántate a las necesidades del cliente potencial, ofrece contenido de valor y mantén una escucha activa en las redes sociales. Y todo sin prisa pero sin pausa.