Cas d'èxit eCommerce: la història d’Esturirafi
Laia Ordoñez
-
El cas d’Esturirafi és el d'un negoci amb consciència mediambiental i, a més, un gran exemple de com transformar els teus valors en un mitjà de vida.
-
-
-
Fa poc us parlàvem de com emprendre de manera sostenible, de petits gestos que en el seu conjunt suposen una filosofia vital, una manera de fer les coses.
Si li donem la volta al concepte, trobem botigues online com Esturirafi, darrere de la qual hi ha dues germanes gallegues que van començar divulgant sobre un estil de vida mediambientalment responsable des del seu blog i, amb el pas dels anys, es van llançar a l'eCommerce.
-
Com va sorgir Esturirafi
-
Una cosa que és molt comú en gran part dels emprenedors és partir de l’interès i la passió per un tema abans de convertir-lo en un nínxol. Aquest és el cas de Ruth i Nahir, dues germanes que han viscut la seva infància en el camp, en un entorn en què el reciclatge, l'aprofitament de recursos i el respecte pel medi ambient sorgien de manera natural.
Quan aquestes nenes van créixer i es van formar, van entendre que calia prendre’n partit i fer que la gent compartís la seva manera d'entendre la vida i, sobretot, el consum.
Per aquest motiu van llançar el 2014 un blog anomenat Esturirafi (com a gest de complicitat a un personatge inventat pel seu pare). S'hi tracten temes relacionats amb l'ecologia, la moda sostenible i, especialment, sobre un concepte poc popular fins a ara: el zero waste o consum sense residus.
-
INSIGHT: Si el teu objectiu és la divulgació des del contingut, has de formar-te en el fons i en la forma. Ruth i Nahir no només són unes apassionades en la seva àrea, també en són expertes: biòloga i especialista en màrqueting respectivament.
-
-
-
El salt a l'eCommerce
-
Després de més de 500 posts publicats i diferents col·laboracions, podem dir que l'interès per part del públic estava més que demostrat. L'objectiu inicial no era vendre, però hi havia una necessitat per cobrir.
En els seus articles es parla recurrentment de com canviar hàbits tòxics per a un mateix i per al medi ambient. Gran part d'aquest contingut està vinculat a un canvi de model de consum que implica adquirir alguns productes diferents als que fem servir en el dia a dia. Gairebé sense voler-ho, estaven validant una idea de negoci.
-
INSIGHT: Des d'un blog amb contingut divulgatiu i informacional, pots anar-te consolidant com a expert. En descobrir solucions per a necessitats del teu públic, el fet de posar-les a la venda es percep com una prescripció més que com una ingerència comercial. No et sembla una boníssima idea per testejar si el teu negoci pot funcionar?
-
-
-
Com trien els seus productes?
-
Aquest és un dels punts clau més interessants. Per la naturalesa del negoci, fomentar i blindar la confiança és bàsic.
Tenim a una comunitat amb un coneixement molt profund del que compren i el que volen comprar. Però és que, a més, aquests usuaris tenen coneixement de com el mercat busca aquest filó com a argument comercial o valor diferencial que els permeti vendre més. De vegades es comercialitzen productes com a ecològics que no ho són tant, en els quals l'únic objectiu és la conversió. A això se li diu greenwashing i hi ha un munt d'exemples (cada vegada més).
En venir la botiga online d'un blog que, al seu torn, ve d'una consciència ecològica real i no de la simple cerca d'un nínxol eco-friendly pel sol fet de ser-ho, a Esturirafi es prenen molt seriosament el que venen, fins al punt de no comercialitzar res que no hagin provat i que compleixi amb algunes premisses bàsiques com:
- Ser respectuós amb el medi ambient
- Haver estat produït de manera responsable
- Tenir un preu raonable
- Comptar amb una vida útil el més elevada possible
- Que faci un ús mínim de plàstics
Sense unes exigències de qualitat molt rigoroses, la botiga no funcionaria i el blog dilapidaria tota aquesta reputació que tant els ha costat de conrear.
-
INSIGHT: Han creat el seu propi segell, que certifica a un producte com a apte per a ser venut a Esturirafi, i no li concedeixen a cap que no hagi estat provat personalment per elles. D'aquesta manera, sabem que la recomanació serà sempre sincera i ajustada als seus criteris de qualitat.
-
Què ven Esturirafi?
-
Doncs encara que el blog es monetiza mitjançant sponsors de moda i olis orgànics de CBD, la botiga està centrada en altres productes diferents.
Bàsicament, podem comprar productes "per endur" (bosses de cotó, tarteres d'alumini, termos, tasses per a cafè...), cosmètica i cura personal, productes de regal i per a la llar. Tots ells perfectament alineats amb les motivacions i drivers de compra dels usuaris.
-
INSIGHT: A més de productes venuts de manera individual, en Esturirafi també disposen de packs i bundle products. És una gran idea per a, una vegada que has captat l'interès de l'usuari, donar-li una alternativa per al seu canvi d'hàbits en una sola compra. És una manera perfecta d'alinear estil de vida amb intenció de compra, ja que lògicament comprar els productes en pack en una sola comanda minimitza la seva petjada de carboni.
-
-
-
Claus de l'èxit d’Esturirafi
-
- Coneixement exhaustiu del seu públic: parteixen de la premissa de formar part de la seva pròpia segmentació de mercat. Això els permet anticipar i preveure el que pot funcionar comercialment i el que no en aquest nínxol: gestionen molt bé les expectatives.
- Autoritat: l'auge de tot el que és eco-friendly fa que molta gent vulgui enfilar-s’hi al carro. En el cas d’Esturirafi, ja porten molts anys fent una tasca de divulgació. A les dues germanes se'ls ha anat unint de manera progressiva un grup de col·laboradores amb perfils molt reconeguts.
- Continguts: és cert que aquest no és el punt més destacable de les seves fitxes de producte, però es compensa amb la profunditat dels continguts del seu blog, que són completíssims i molt ben alineats amb l'interès del públic objectiu.
- Créixer des del blog: en general, veiem que molts eCommerce tenen un blog associat a la pròpia botiga. Aquest no és el cas d’Esturirafi, que ho fa just a l'inrevés ja que la botiga és un afegit al blog, una secció que busca oferir solucions als problemes que identifiquen i denuncien.
- Honestedat: des del contingut publicat a la selecció del seu catàleg, tot projecta un gran respecte per la seva audiència, a la qual entenen més com a una comunitat que com a un segment de mercat. No venen res que elles no comprarien i això es projecta.
-
Sembla gairebé impossible no sentir-se inspirat per casos d'èxit com el de la botiga online d’Esturirafi, oi? Explica’ns què és el que més t’ha cridat l’atenció d’aquest cas d’èxit.
-
Imatges | Unsplash, Esturirafi.