Podcast#22: Trucos para vender más en tu ecommerce

Bienvenido al podcast de Oleoshop.

Bienvenido al episodio 22 de Oleoshop Radio, nuestro canal de podcast semanal donde hablamos de e-commerce y marketing online.

Soy Raimon Sastre, y en los próximos minutos compartiremos contigo nuestra experiencia y nuestros conocimientos.

Así que, sin más dilación, hablemos de marketing online.

Una semana más volvemos a estar contigo en el podcast de Oleoshop, una de las marcas referentes en comercio electrónico.

En el episodio de esta semana te daremos algunos trucos que pueden ayudarte a vender más en tu e-commerce. En ningún momento estamos hablando de trucos mágicos o de control mental al estilo de las películas de la Guerra de las Galaxias.

Son técnicas que tienes a tu alcance y que puedes aplicar, o no, a tu tienda online. Veamos que tenemos preparado para ti.

El truco más clásico es generar urgencia en el cliente.

También conocida popularmente como “me lo quitan de las manos”. Una frase que habrás oído cada vez que has pisado un mercado o un mercadillo.

Para generar la sensación de urgencia, tienes dos caminos: hacerle ver al cliente que el producto se acaba, o también el tiempo que tiene para comprarlo.

Lo más habitual y que seguro que has visto en muchas tiendas online es indicar de forma más o menos evidente que quedan pocos productos en stock. También puedes indicar que el tiempo se acaba con una cuenta atrás.

Es importante que el cliente vea claramente que el stock del producto que le puede interesar se está terminando o bien que tiene una oferta por tiempo limitado.

Que lo vea claramente no significa que tengas que hacerlo con flechas, luces y con unas letras gigantes. El objetivo es que el cliente se de cuenta, lo vea y tenga la urgencia de adquirirlo por miedo a quedarse sin producto o sin tiempo.

Un buen tip sería que intentes argumentar el porqué de esa urgencia.

Por ejemplo: estás liquidando stock y por eso quedan pocas unidades de un producto o te interesa sacarte de encima ese stock, porque lo estás renovando, y quieres tener más espacio en el almacén.

Tienes más trucos de venta para aplicar a tu comercio electrónico.

El título te puede parecer extraño, pero te cuento de qué se trata. vendas lo que vendas en tu tienda, lo más obvio es que le pongas el símbolo del euro o del dólar al precio de tus productos.

Deja de hacerlo ya.

Cuando añades el símbolo del euro, por ejemplo, el cliente tiene claro que está pagando dinero, incluso puede que mucho dinero. En cambio, si el símbolo del euro no está, esa sensación disminuye.

No es que el cliente sea incapaz de ver que eso es dinero que hay que pagarlo, ¡todo lo contrario! Pero digamos que no le duele tanto pagar porque no le estamos recordando que esa cantidad es dinero que va a salir de su cuenta e ingresarla en la nuestra. No le mostramos esa información dolorosa para él.

La comparativa de precios es otro truco a tener muy en cuenta. Esta opción es genial para servicios con distintos niveles de pago.

Nos gusta comparar precios para ver si somos capaces de encontrar una buena oferta. Por eso, habitualmente ante dos precios de un servicio similar escogemos el más barato.

Por ejemplo: una empresa de formación online nos ofrece dos precios por un mismo producto: un curso de scrapbooking…

El precio más bajo es simplemente el curso para aprender a hacer algunas variedades de este tipo de manualidad. En el segundo precio, nos ofrecen el curso y los materiales, que los envían a casa.

El primero tiene un coste de 30 € y el segundo 39 €. La gran mayoría de clientes, posiblemente, escojan el precio más bajo, el de 30 €.

Ten eso en cuenta a la hora de diseñar productos o servicios con dos niveles de pago. Puede que te interese promocionar el más caro y no el más barato.

Si esa es tu situación, entonces debes añadir un tercer precio, pero atención a las características que deben tener.

El primero debe cumplir la regla de ser el producto o servicio más básico y el precio más asequible.

El segundo precio es el que a ti te interesa que la gente te compre. Ese es el bueno, el que tiene mucho más que el nivel básico y a un precio superior al anterior.

El tercer precio es solo un cebo. Un precio muy alto y un servicio o producto con muchos complementos.

La mayoría de clientes van a escoger el segundo nivel porque no van a querer quedarse con el precio básico y el más caro verán que las prestaciones son muy superiores a lo que necesitan.

Por ejemplo: volvamos a nuestra formación de macramé.

Antes teníamos el precio más bajo, de 30 € y otro de 39 € que incluía el curso y el envío de materiales.

Hemos dicho que la mayoría de clientes comprarán la primera opción, la más baja de precio.

Se puede cambiar esta situación si añadimos un tercer precio del curso a un precio, por ejemplo, de 150 € en el que tenemos un profesor online a nuestra disposición para preguntarle las dudas que tengamos. Además, en lugar de tener un pack de materiales recibimos tres y una suscripción a la revista que edita la empresa y que trata, lógicamente, sobre scrapbooking.

En una situación como esta, lo más probable es que la mayoría de clientes compren el curso por 39€.

Una buena parte no van a querer un curso de 30 € porque por nueve euros más les envían todo el material necesario para hacer la manualidad. No tiene que ir a comprarlo a una tienda, esperar a que lo tengan todo…

Y lo más probable es que solo una minoría estén interesados en pagar 150 € para tener todos los extras que ofrece este nivel de pago. Por lo que, para no quedarse con el más barato ni con el más caro, escogerán la opción que para ellos es la mejor y que casualmente tu tenías preparada para que así fuera.

Bundle products, cross selling y upselling son tres conceptos que debes tener claros porque también pueden ayudarte a vender más.

La primera palabreja marketiniana: bundle products no es más que ofrecer un pack de productos a un precio menor que si se compraran por separado.

Del cross selling ya te hemos hablado en otras ocasiones en el podcast de OleoshopRADIO, pero para hacer memoria. Se trata de vender productos complementarios al producto que le interesa a tu cliente.

Por ejemplo: tu cliente está interesado en comprar una tablet en tu tienda y tu le ofreces una funda protectora. Este segundo es un producto que muy probablemente necesite.

Finalmente, el upselling es mejorar el producto que ha levantado el interés de tu cliente.

Un ejemplo: tu cliente está interesado en comprarte un MP3, pues tu le ofreces un MP3 con radio. O quiere un lector de ebooks simple y tu le ofreces uno con luz para que pueda leer por la noche sin que deba tener todas las luces encendidas.

El mejor truco de todos, el que te va a ayudar a vender más, es que los clientes confíen en ti.

Acabo de descubrir la sopa de ajo, la rueda y el fuego al mismo tiempo, pero es que ese es el mejor truco de todos. Requiere tiempo, inversión de tiempo, mucho tiempo y, lo más probable, es que también debas invertir dinero.

Es la técnica que mejores resultados te dará, porque no hay truco que pueda con la confianza de un cliente hacia una marca para resolver un problema o necesidad.

Para conseguirlo le debes ofrecer buenos productos, buenos servicios, buen contenido y una buena atención al cliente. También debes tener una gran política de envíos y devoluciones, una buena distribución, un buen packaging, una buena gestión de la marca, y un larguísimo etcétera. Con todo esto, tienes muchos números de activar el mejor truco de venta que existe, la confianza.

Acabamos aquí el vigésimo segundo capítulo del podcast de Oleoshop, un programa en el que te hemos explicado algunos trucos para ayudarte a vender más en tu tienda online.

Antes de terminar te recuerdo que tienes cientos de artículos, guías y ebooks totalmente GRATIS en nuestra página web: www.oleoshop.com

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¡La semana que viene más OleoshopRADIO!